文丨智能相對論
作者丨沈浪
電子簽名,終于在政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮里得到了認(rèn)可,正在快速破圈,從過去名不見經(jīng)傳的小賽道成長為了今天的數(shù)字化基建工程。
在今年的“科技向?qū)?,萬物生長“釘釘2022發(fā)布會上,e簽寶再度亮相,宣告雙方的合作再進(jìn)一步,電子簽名功能將深度融入釘釘這個巨型平臺,成為日后智能辦公的一個常態(tài)化模塊。與此同時,騰訊、字節(jié)跳動等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也都在這個時間節(jié)點上推出了自家的電子簽名平臺,并通過背后的資本運作,紛紛將觸手伸向向e簽寶、法大大等垂直玩家。而行業(yè)頭部玩家的競爭態(tài)勢也愈演愈烈,e簽寶戰(zhàn)略并購金格科技,上上簽并購云合同,甚囂塵上,各路玩家蓄勢待發(fā)。
這個賽道正在變得熱鬧、擁擠,資本、巨頭、垂直玩家之間的競合、并購都在預(yù)示著電子簽名的崛起。而在熱浪之下,他們大多也都有一個相似的目標(biāo)。
01 成為中國版的DocuSign?
DocuSign是全球電子簽名領(lǐng)域的TOP1,成立于2003年。說起來,中國的本土廠商e簽寶成立比他還早一年。然而,在相似的時間點上,兩者的命運卻截然不同。
彼時,美國的商業(yè)社會完善且成熟,并相繼頒布了《統(tǒng)一電子交易法》、《電子簽名法》等一系列法律條文,企業(yè)對電子簽名的接受程度普遍較高。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下,DocuSign迅速發(fā)力,并在一開始就切對了行業(yè)場景,與美國全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(National Association of Realtors,NAR)達(dá)成合作,成功在美國市場打響了名聲。
往后的時間內(nèi),DocuSign一路高歌,在全球市場份額占比達(dá)到70%左右,市值最高也曾逼近600億美元。
這一消息傳回國內(nèi),迅速引來了各路資本對電子簽名賽道的關(guān)注——誰會是中國的DocuSign?擺上臺面的、巨大的市場前景,促使電子簽名領(lǐng)域的投融資在近幾年內(nèi)一下子便火熱了起來。
根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2021中國電子簽名行業(yè)研究報告》(以下簡稱:《報告》),進(jìn)入2017年之后國內(nèi)電子簽名賽道的投融資開始區(qū)域集中,同時單筆融資的融資金額不斷攀升,其中以e簽寶為代表的頭部廠商更是吸引了絕大部分的資本。
與其他賽道的投融資不同,在電子簽名領(lǐng)域內(nèi),各路資本似乎只看重頭部廠商。賽道是越來越熱鬧,但是也愈發(fā)的聚焦,資本和市場只想快點在頭部廠商陣營里找到一家中國的DocuSign,新晉廠商鮮少有人問津。
市場的聚光燈打在了e簽寶、法大大等幾家頭部廠商。根據(jù)艾瑞咨詢的《報告》指出,目前,中國電子簽名市場的格局較為集中,頭部五家廠商e簽寶、CFCA、數(shù)字認(rèn)證、契約鎖及法大大的市場占有率接近40%。
那么,在這樣的格局下,誰又能成為中國版的DocuSign?
02 一場遲來的悸動
2002年,金宏洲在繁瑣的工商登記中嗅到了一絲商機(jī),彼時中國的商用密碼應(yīng)用正在各行各業(yè)推廣落地,PC互聯(lián)網(wǎng)的時代即將拉開帷幕,全國各地的CA機(jī)構(gòu)更是如雨后春筍般崛起,無紙化辦公成為了當(dāng)時的熱點。
金宏洲溯源而上,想到**“要真正實現(xiàn)無紙化辦公,就要解決簽字蓋章的問題。如果不能實現(xiàn)無紙化的簽署,就不可能實現(xiàn)真正的無紙化辦公。”**于是,他在同年創(chuàng)辦了e簽寶,首要就做電子簽章產(chǎn)品,成為國內(nèi)較早進(jìn)入該領(lǐng)域的一批廠商。
然而,理想很性感,現(xiàn)實卻很骨感。早期國內(nèi)在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律法規(guī)等方面都缺乏推行電子簽名相關(guān)產(chǎn)品的基礎(chǔ),整個行業(yè)始終只能處于不溫不火的狀態(tài)。
2014年,數(shù)字經(jīng)濟(jì)盛行,特別是在支付領(lǐng)域,支付寶達(dá)到頂峰,一舉拿下了國內(nèi)80%的市場份額。這一消息讓金宏洲和e簽寶看到了國內(nèi)的希望——e簽寶和支付寶同屬于互聯(lián)網(wǎng)工具,電子簽名或許也可以發(fā)展得像移動支付一般的普遍。
“支付用支付寶,簽名用e簽寶?!痹诋?dāng)時,這句話成為了e簽寶發(fā)展的一個目標(biāo)。但是,同樣感受到這股數(shù)字化浪潮的,不僅僅只是e簽寶一家。同年,法大大、上上簽相繼成立,并迅速吸引了小米、騰訊等一眾巨頭資本的注資,在日后的發(fā)展中成為了e簽寶不可忽視的競爭對手。
也是在這一年,**除了競爭者的頻繁涌現(xiàn)之外,軟件SaaS化的行業(yè)趨勢也在改寫著行業(yè)的服務(wù)邏輯。**e簽寶很快就上線了自家的電子簽名SaaS平臺,并與阿里巴巴達(dá)成合作,在支付寶上線電子憑證業(yè)務(wù)。
這一轉(zhuǎn)變使得電子簽名服務(wù)能借助更大的生態(tài)平臺(如支付寶等)以及依托更靈活的服務(wù)模式(如在線訂閱等)進(jìn)行推廣,讓越來越多的企業(yè)客戶能在較低的試錯成本下去嘗試電子簽名,并逐步認(rèn)可這一模式。
目前,電子簽名SaaS模式占據(jù)著行業(yè)的主流,e簽寶、法大大、上上簽等廠商都圍繞著這一模式進(jìn)行產(chǎn)品更新和服務(wù)迭代。與此同時,SaaS模式的靈活優(yōu)勢也促使字節(jié)跳動、微信等巨頭可以更輕易地跨界到這個領(lǐng)域,也多了幾分需要借助電子簽名SaaS來豐富自家辦公平臺多理由,由此促使業(yè)內(nèi)競爭白熱化。
數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起以及SaaS模式的盛行,為電子簽名行業(yè)帶來了一場遲來的悸動。而悸動之余,往往也將迎來更加嚴(yán)峻的競爭。
03 做更適合中國的電子簽名SaaS模式
到了今年,似乎是為了更快地在同行之間拉開差距,避免陷入同質(zhì)化競爭的發(fā)展陷阱,業(yè)內(nèi)的廠商們都不約而同地將目光聚焦在了「做好產(chǎn)品、做好品牌」之上。
6月底,e簽寶發(fā)布“天印”6.0版本,并創(chuàng)新打造了“本地化+云端”互相融合的全新SaaS部署模式,以滿足中國市場環(huán)境對電子簽名SaaS產(chǎn)品的需求。與此同時,金宏洲更是出來為之站臺,稱道:“這是一個全新的、更適合中國市場的SaaS模式,它不僅兼顧了安全性與互聯(lián)互通性,而且讓企業(yè)的印章管理架構(gòu)更加清晰,更容易向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣,從而加快形成覆蓋全國的簽署網(wǎng)絡(luò)?!?/p>
字里行間道出e簽寶在今年想要殺出重圍的關(guān)鍵一步:中國模式。而另一步也藏在話里,以“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴推廣”為導(dǎo)向的大客戶生態(tài)模式。
9月20日,e簽寶舉辦第一屆用戶生態(tài)峰會,主題為“簽無界·創(chuàng)未來”,并找來了吉利汽車、紅杉中國、藍(lán)凌、北森等一眾知名企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)站臺。在峰會上,e簽寶發(fā)布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”兩款重量級產(chǎn)品,并以此提出想要建設(shè)大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)的想法。
在「智能相對論」的視角中,大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)實際上的落地主要是通過抓取企業(yè)大客戶,并在大客戶的帶動來吸取其上下游的合作伙伴轉(zhuǎn)化e簽寶的客戶,從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
目前,在國內(nèi)的手機(jī)行業(yè)中,e簽寶就初步打造出了一個簽署網(wǎng)絡(luò)的雛形。華為、小米、OPPO、vivo、榮耀等頭部手機(jī)廠商都在使用e簽寶,當(dāng)他們在與供應(yīng)商進(jìn)行簽約,頭部廠商-e簽寶-供應(yīng)商的鏈接就此形成。而一旦在e簽寶平臺上進(jìn)行簽約,在混合云模式下,企業(yè)存儲在云端的數(shù)字證書和簽章可以得到復(fù)用,之后供應(yīng)商在與其他手機(jī)品牌簽約便不再需要認(rèn)證,大大提高了簽約效率,促成彼此之間的商務(wù)合作。
而這樣的效率提升也會使得供應(yīng)商傾向于用e簽寶來與二級供應(yīng)商、三級供應(yīng)商或是其他手機(jī)品牌簽約。久而久之,在錯綜交疊的商務(wù)往來中,國內(nèi)手機(jī)行業(yè)的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)就逐步建成了,而作為中心節(jié)點以及技術(shù)平臺的e簽寶則能在這樣的建設(shè)中持續(xù)強(qiáng)化自身的影響力,保持著相對領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。
但是,這也只是理想化的結(jié)果。未來的成果如何,還得看在接下來的比拼過程中,哪家電子簽名平臺可以拿下更多的企業(yè)大客戶以及更多的行業(yè)。目前,e簽寶已經(jīng)服務(wù)了100余家世界500強(qiáng)企業(yè)、200余家中國500強(qiáng)企業(yè)以及包括12個省級政府在內(nèi)的150余家省、市政府客戶。
但是,其他幾家廠商對大客戶的攻略也同樣不可小覷。根據(jù)公開數(shù)據(jù),法大大也服務(wù)了超100家世界/中國500強(qiáng)企業(yè),包括騰訊、微軟(中國)、SAP、美團(tuán)、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、周大福、格力、中國電信等等行業(yè)巨頭。上上簽在互聯(lián)網(wǎng)金融、汽車行業(yè)等熱門行業(yè)也同樣拿下了一批頭部客戶,比如交通銀行、比亞迪、老虎證券等。
大勢所趨之下,比拼的是大客戶服務(wù)能力,而大客戶需要的往往都是定制化的服務(wù)以及項目制的交付模式。這樣的導(dǎo)向在頭部競爭相對勢均力敵的情況下,也就為行業(yè)的未來格局加上了幾分不確定性。
究竟誰是中國版的DocuSign?盡管以e簽寶為代表的頭部玩家已有冒尖的趨勢,但在目前復(fù)雜多變的國內(nèi)賽道上,或許還不足以完全蓋棺定論。
04 電子簽名的未來可能
電子簽名作為一個細(xì)分服務(wù)模塊,其天花板還是非常有限的。目前,不論是國際巨頭DocuSign,還是國內(nèi)的本土廠商e簽寶、法大大等,都在追求電子簽名業(yè)務(wù)的「延伸」。比如,近些年,DocuSign就在力推協(xié)議云的概念,在電子簽名業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開展CLM業(yè)務(wù),不斷擴(kuò)展品牌的服務(wù)邊界,抬高品牌上限。
而對于國內(nèi)本土廠商而言,接下來的競爭也主要聚焦在「延伸」二字。具體來看,主要呈現(xiàn)為四個方向的延伸。
一是服務(wù)延伸。
與DocuSign類似,如何在電子簽名業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上講好一個更宏大更具市場潛力的商業(yè)故事,同樣是國內(nèi)本土廠商接下來要考慮的重點。這是以DocuSign為師的導(dǎo)向結(jié)果,也是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。
e簽寶推出智能合同3.0,將平臺服務(wù)覆蓋合同擬定、簽署、統(tǒng)計、臺賬等合同全生命周期的各個環(huán)節(jié)。法大大發(fā)布iTerms合同智審系統(tǒng),充分結(jié)合法務(wù)工作場景,覆蓋格式、模板和非標(biāo)合同的審查需求。兩大廠商的用意不言而喻,在電子簽名之外將平臺的服務(wù)邊界向合同業(yè)務(wù)全流程拓展,使得品牌擁有更強(qiáng)的服務(wù)能力,拔高品牌上限。
二是技術(shù)延伸。
伴隨著服務(wù)邊界的拓展以及行業(yè)需求的變化,技術(shù)的延伸順勢而來,目前主要體現(xiàn)在云計算、AI、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的應(yīng)用上。
現(xiàn)階段,云部署已經(jīng)發(fā)展成為業(yè)內(nèi)的常態(tài),e簽寶、法大大、上上簽等本土廠商都有提供云服務(wù),而具體來看,聚焦云端之上,各大廠商也想借著云部署來進(jìn)一步拉開差距,e簽寶和法大大則是拓展提供混合云服務(wù)。
這是目前行業(yè)的一個焦點。未來,電子簽名廠商如果想要將業(yè)務(wù)做得更大,在技術(shù)上的創(chuàng)新應(yīng)用是必不可少的。
三是生態(tài)延伸。
電子簽名賽道的競爭愈演愈烈,資本拉攏、巨頭站位以及廠商本身的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)激活,都在預(yù)示著行業(yè)的下一步是一場生態(tài)上的比拼,既要打造屬于自己的生態(tài)圈層,也要選對位置融入其他巨頭的圈子。
e簽寶與釘釘開展深度合作,又在建設(shè)自家的大規(guī)模簽署網(wǎng)絡(luò)。法大大一邊吸納騰訊的資本,一邊入駐飛書平臺,不斷向巨頭“借東風(fēng)”來壯大發(fā)展。而在垂直廠商之外,騰訊、字節(jié)跳動等巨頭也是在一面扶持垂直廠商,一面研發(fā)自家等電子簽名業(yè)務(wù),補充自家微信、飛書等巨型平臺的業(yè)務(wù)模塊。
生態(tài)上的拉鋸,會是電子簽名廠商在市場博弈中要學(xué)會的一個重要能力。如何選擇適合的生態(tài)借力,如何打造自家的生態(tài)發(fā)力,都很關(guān)鍵。
四是市場延伸。
根據(jù)法國市場調(diào)研公司ReportLinker的數(shù)據(jù),2021年全球電子簽名市場的價值為 15.277 億美元(約人民幣108.48 億元),到2030年將達(dá)到127.215億美元(約人民幣 904.13 億元),年復(fù)合增長率約為 27%。
站在全球的視角來看,電子簽名市場的增長是很有潛力的,但是聚焦國內(nèi)市場,目前電子簽名市場的需求實際還沒有得到充分釋放。根據(jù)36氪研究院的數(shù)據(jù),國內(nèi)電子簽名行業(yè)的整體市場滲透率僅為3%。
那么,如果一直將目光聚焦在本土市場,本土電子簽名廠商或許很難在未來的5-10年內(nèi)快速崛起。現(xiàn)階段,本土企業(yè)出海以及國際企業(yè)進(jìn)入中國引發(fā)新一輪商業(yè)浪潮,也為工具型平臺提供一個難得的機(jī)會——電子簽名廠商如何利用好這個機(jī)會跟隨出海企業(yè)將市場的邊界向外延伸,做好海外服務(wù)有望成為行業(yè)的下一個賽點。
以上,在四個方向的延伸之下,電子簽名行業(yè)都將成長為更大的市場。那么,對于國內(nèi)本土電子簽名廠商而言,在如此具有想象空間的賽道上,與其追求成為另一個“DocuSign”,不如做好服務(wù)、技術(shù)、生態(tài)以及市場的開拓,講好電子簽名的“中國故事”或許才是正確的出路。在這一目標(biāo)導(dǎo)向下,以e簽寶為代表頭部玩家們也已經(jīng)蓄勢待發(fā)。
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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