[科普中國(guó)]-依從誘導(dǎo)策略

心理學(xué)中誘導(dǎo)人們依從的社會(huì)影響技術(shù)有很多，如所謂的“登門檻”技術(shù)，低球技術(shù)，留面子技術(shù)和過(guò)度理由效應(yīng)等，主要是從推銷術(shù)發(fā)展演化而來(lái)的。

簡(jiǎn)介依從是人與人之間發(fā)生相互影響的基本方式之一。人接受他人請(qǐng)求而行動(dòng)，使別人請(qǐng)求得到滿足的行為，稱為依從。依從途徑的社會(huì)影響的發(fā)生，與服從有著根本的區(qū)別。服從的引發(fā)，具有某種強(qiáng)制的特征。服從的理由是外在的。而依從則不同，依從的理由是內(nèi)在的。請(qǐng)求者與依從者之間，并沒(méi)有規(guī)定性社會(huì)角色關(guān)系的束縛。心理學(xué)中誘導(dǎo)人們依從的社會(huì)影響技術(shù)有很多，如所謂的“登門檻”技術(shù)，低球技術(shù)，留面子技術(shù)和過(guò)度理由效應(yīng)等。

登門技術(shù)登門技術(shù)是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。登門技術(shù)是鑒于“登門檻效應(yīng)”的普遍存在，誘發(fā)人們依從的方法。

“登門檻效應(yīng)”最早來(lái)源于推銷行業(yè)的一個(gè)推銷技巧，說(shuō)的是，如果推銷員能成功地把腳踏進(jìn)顧客家的大門，那他最后一定能達(dá)到他的目的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，如果顧客不要你推銷的東西，是根本不會(huì)讓你踏進(jìn)他家大門的。后來(lái)，社會(huì)心理學(xué)家借用“登門檻效應(yīng)”一詞，來(lái)泛指在提出一個(gè)較大要求之前，現(xiàn)提出一個(gè)較小要求，從而使對(duì)方接受較大要求的可能性增加。因此，“登門檻效應(yīng)”也被戲稱為“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。

低球技術(shù)低球技術(shù)與“登門檻技術(shù)”相類似，也同樣是很好的誘發(fā)態(tài)度改變的方法。低球技術(shù)的具體做法是，先提出一個(gè)小的要求，別人接受這個(gè)小的要求后馬上提出一個(gè)別人要付出更大代價(jià)的要求，這要比直接提出較大要求更易于為人們所接受。研究表明，運(yùn)用“低球技術(shù)”要比直接提出較大要求更易于為人們所接受。日常生活中，如果你請(qǐng)別人幫助時(shí)開(kāi)始就提出較大要求，很容易遭到拒絕，而先提出較小要求，別人同意后再增加要求的份量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。

低球和登門區(qū)別低球技術(shù)與“登門檻技術(shù)”同為兩步式漸進(jìn)策略，但有兩個(gè)明顯的區(qū)別。第一是兩步時(shí)間聯(lián)系的區(qū)別?！暗情T檻”的兩步操作中間有時(shí)間間隔，而低球技術(shù)的兩步操作是緊接在一起的，沒(méi)有較長(zhǎng)的時(shí)間間隔。第二個(gè)區(qū)別在于兩步要求的性質(zhì)方面?！暗情T檻技術(shù)”的兩步要求之間沒(méi)有直接的聯(lián)系，而低球技術(shù)的兩步要求則是直接相聯(lián)系的。

作用原理在于接受一個(gè)要求之后，增強(qiáng)了人們?cè)谀硞€(gè)特定問(wèn)題上的投入，使人們?cè)鰪?qiáng)了責(zé)任意識(shí)，從而增加了人們對(duì)更大要求的接受性。事實(shí)上，問(wèn)題的更重要的關(guān)鍵可能被忽略了。由于兩種技術(shù)的兩步要求是由同一個(gè)或兩個(gè)人提出的。并且請(qǐng)求者與被請(qǐng)求者卷入了直接的交往。因此，人際關(guān)系在其中所起的作用可能更大。由于人們需要在同自己發(fā)生交往的人面前維持一個(gè)一致的社會(huì)形象，因而一旦接受了一個(gè)要求，拒絕別人要求的困難也就明顯增加，從而使人接受更大要求的可能性增加。根據(jù)自我價(jià)值定向理論，除非拒絕別人的要求比在人們面前維持一致形象的價(jià)值更大，人們就總傾向于接受別人更大或更多的要求。

留面子效應(yīng)留面子效應(yīng)，是與登門檻效應(yīng)和低球作用相對(duì)立的現(xiàn)象。它是指人們拒絕了一個(gè)很大的要求之后，對(duì)較小的要求接受性出現(xiàn)增加的現(xiàn)象。相應(yīng)的，為了使人更好地接受一個(gè)較小的要求，提高人的接受較小要求可能性的方法，就稱作留面子技術(shù)。

由于人際相互作用，當(dāng)人們拒絕了別人的一個(gè)要求后，會(huì)愿意作出一點(diǎn)讓步，給別人一個(gè)面子，使別人獲得滿足。人與人之間的交往是人的自我價(jià)值意識(shí)最為重要的來(lái)源。他人的不愉快，是個(gè)人不愉快的最主要原因之一。因此，在人際交往中，人會(huì)自然地傾向于選擇給交往雙方都帶來(lái)最大滿足的行為。出于補(bǔ)償，拒絕別人后對(duì)人的接受性出現(xiàn)了增加。

日常生活中，許多交易都在使用留面子技術(shù)。自由市場(chǎng)中的售貨人會(huì)把價(jià)格訂得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)際應(yīng)有的價(jià)格。然后在討價(jià)還價(jià)中通過(guò)讓顧客在拒絕高價(jià)時(shí)接受一個(gè)比高價(jià)低得多但實(shí)際又高于應(yīng)有價(jià)格的價(jià)目。

過(guò)度理由效應(yīng)過(guò)度理由效應(yīng)指附加的外在理由取代人們行為原有的內(nèi)在理由而成為行為支持力量，從而行為由內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向外部控制的現(xiàn)象。過(guò)度理由效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)，使人們找到另一種分步誘導(dǎo)人們依從的迂回式方法。

實(shí)例一個(gè)院子里的孩子們最喜歡的游戲，是相互追逐打鬧，吵聲喧然。這可苦了夜班族的鄰居們。面對(duì)孩子的吵鬧，他們不能發(fā)作，也不能安然休息，屢次的干涉也全然不起作用。他們偶然找到了一個(gè)治理孩子吵鬧的方法。這—方法是先將孩子們叫到一起，告訴孩子們，誰(shuí)的叫喊聲越大，誰(shuí)得到錢也越多。結(jié)果。有些孩子得到 5角錢，有些得到 2角錢，有些只得到 5分錢。等到孩子吵鬧的理由被吸引到金錢獎(jiǎng)勵(lì)上之后，突然大大減少給孩子的錢。第二天孩子還希望得到的錢能夠多起來(lái)，結(jié)果卻是無(wú)論怎么喊叫喧天，誰(shuí)也沒(méi)有得到一分錢。獎(jiǎng)勵(lì)被徹底停止了。結(jié)果，孩子們感到受到的對(duì)待更加不公正?！白蛱炷敲春安沤o幾分錢”?！敖裉煸趺春斑@么響一分錢也不給”?！安唤o錢了誰(shuí)還給你喊叫”。至此，孩子們對(duì)大聲喊叫完全失去了興趣，原來(lái)的行為模式發(fā)生了根本性改變。吵鬧得到了治理。

這個(gè)實(shí)例是典型利用過(guò)度理由效應(yīng)誘發(fā)人們依從行為的例子。金錢獎(jiǎng)勵(lì)使孩子們將原來(lái)對(duì)行為自身的興趣，轉(zhuǎn)變成了對(duì)于金錢的興趣。既然最后金錢獎(jiǎng)勵(lì)不再存在，吵鬧的行為也就再?zèng)]有理由保持。金錢作為外加的過(guò)度理由，很好地引發(fā)了過(guò)度理由效應(yīng)。

對(duì)應(yīng)于登門檻技術(shù)，留面子技術(shù)等依從行為誘導(dǎo)方法的說(shuō)法，利用過(guò)度理由效應(yīng)誘導(dǎo)人們依從的迂回式方法也稱為“欲擒故縱法”。1